东风商用车：“魔都”破局！营销将士研究出取胜之法

2024年，上海物流行业内卷加剧，市场竞争愈加激烈，如何破"卷"突围，获取更广阔的生存发展空间？

东风商用车上海商代处将目标瞄准全品系，全体营销将士与时间赛跑，全力以赴守住载货车市场、破局牵引车市场、逆袭工程车市场。1-9月，东风商用车在上海区域销量超过1600辆，份额17.3%，较去年提升5.3%。

坚守∣全力以赴守住载货车市场

载货车市场是东风商用车在上海区域占据领先优势的基盘。针对这个竞争异常激烈的市场，上海商代处的目标明确：坚守份额。

2023年底，上海商代处通过精准市场剖析，快速锁定了以快递快运、散配运输为主的载货车细分市场，并根据市场需求，决定主推车型。

目标明确，齐心协力，执行有力。以上海东贸鸿安4S店、上海东睿4S店为主力的4家经销商，同上海商代处高效配合，做好车辆前置，确保客户能够第一时间提车。

有了充足的商品做后盾，上海商代处开拓市场的信心更足。负责载货车业务的销售经理蔡浩，每周协同网员走访各大物流园，开展商品推介、试乘试驾等活动，挖掘、梳理快递快运、散配客户；加强维护、服务冷链老客户；与腰部客户百分百建联，进一步提升客户满意度，对新能源载货车大力宣传，力争形成增量。1-9月，载货车实现销售1209辆，守住33.8%的市场份额，做到守土有责、守土尽责。

破局∣"四个聚焦"打开牵引车市场

针对牵引车市场，上海商代处制定了"四个聚焦"策略，即聚焦行业、聚焦客户、聚焦商品、聚焦团队，以坚定网员信心，快速打开牵引车市场局面。

方向已定，上海商代处迅速行动，以长途货运、危化物流、港口运输为主攻行业，商代处成员与网员一同下沉市场终端，在物流园等客户集中区域拜访客户、收集线索。针对长途干线运输，主推兼具经济性、舒适性的东风天龙KX王者版等车型；针对危化物流，主推东风天龙KL危化牵引车，针对港口运输则主推以燃气车为主的龙擎动力链商品。

同时，上海商代处将人员分成两个队伍，明确两家网络成员代理牵引车业务，集中优势力量，突破牵引车市场。销售经理叶宏负责专项牵引车突破，核心工作就是带着经销商一起开发新客户，探讨解决问题，共同制定解决方案。

今年5月，上海客户李先生在叶宏和网员业代的多次拜访沟通下，下定决心购买了一辆东风天龙燃气牵引车。在一次运输途中车辆出现故障，上海商代处成员快速协同网员给出解决方案、排除故障，协调服务人员以接力形式跟车，随时为客户答疑解惑，帮助客户掌握驾驶技巧，车辆气耗逐渐降低。以客户为中心，举全价值链之力解决问题的行为也得到了李先生的认可，他对东风贴心细致的可靠服务及车辆的综合性价比表示肯定。随着口碑日益提升，上海商代处和网络成员更有信心开拓牵引车市场。

成功的市场开拓，还需要辅之以更多幕后工作。同样负责牵引车市场突破的销售经理余祖江，还肩负着上海区域市场的运营分析工作。他将上海区域网络之声进行分类管理并及时反馈，实实在在帮助网员解决业务堵点；梳理、汇总物流园作战地图，帮助商代处能够协同网员有重点地开发客户，提高营销效率……在商代处和网员的共同努力下，1-9月，东风商用车在上海区域实现牵引车市场突破。

逆袭∣赢得工程车份额提升

2024年，上海工程车市场形势极为严峻，但上海商代处和网员却都信心满满，这得益于两年来的深度布局，以及销服一体化带来的行业TOP客户黏度提升，进一步增强了客户对东风商用车品牌的认可和信赖，在工程车市场实现逆势上扬，份额提升至10.47%。

2月底，某大客户购买的东风工程车出现异常，如不能妥善解决，可能会对东风商用车的口碑造成影响。"必须快速行动起来，给客户满意的解决方案！"上海商代处成员统一思想，第一时间召集价值链相关单位，针对客户车辆情况展开研讨，制定解决方案，并获得总部支持，问题得到快速解决。高效、周到的服务得到客户认可，客户在下半年再次采购40辆东风工程车，成就2024年截止目前的单笔最大数量订单。